如何全面把握采购谈判的内容？
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采购谈判本身就是复杂且多变的事项，新人参与其中更是常常感到不知所措。“什么时候合适压价？他究竟还有没有降价空间？我的回答方式合不合适？”....
尤其是面对谈判经验丰富的老手们，新人的一句话甚至一个眼神，都很容易暴露自己的底牌。
新人进场，如何才能快速融入谈判环境？如何与经验丰富的供应商周旋？我们为你整理了一份《新人采购谈判指南》。
一、谈判前
做好充足准备，是谈判能顺利进行的前提和保障。
1、熟练掌握谈判具体事项及内容
在开始谈判前，需要充分了解己方谈判所涉及的内容，包括：
◎采购物品：采购什么东西？有产品型号和规格要求吗？需求数量是多少？签订的是长期采购还是短期采购？
◎价格区间：主要了解企业理想价格，和可接受的最高价格。
◎企业对供应商的要求：包括供货时间、技术要求、质量要求等。
◎时间要求：此采购事项需要在什么时间前确定下来签订合同？
来源：宫迅伟采购频道公众号
供应商让步的三种可能：有水分、交换、被逼的。
错误谈判的两个特点：基于供应商的报价谈判、基于经验的数
据谈判。
给供应商的两样东西：颁发奖牌（名）和未来。
“六脉神剑”：以势压人、以理服人、以情动人、以礼诱人、
以弱示人、“借刀杀人”和二十四式、招招经典。
谈判的八个步骤：①审时度势、制造声势；②制定战略、拟定
战术；③前置谈判；④协议前协议；⑤出牌技巧；⑥交换让步技巧；
⑦解题与结束；⑧协议后协议。
开局谈判：①四种（协商式、保留式、进攻性、坦诚式）②开
局策略；③报价策略；④永远不要接受第一次报价；⑤避免对抗性谈判；⑥学会感到意外；⑦钳子策略；⑧不战而屈人之兵的力量（五
力：权威力、奖惩力、惩罚力、个人魅力、专业力）。
决胜中场:①应对没有决定权的对手；②服务价值递减；③绝对
不要折中；④应对僵局三种方法；⑤应对困境五种措施；⑥应对死
胡同；⑦一定要索取回报。
八招应对强势供应商：①尽量避免；②联合采购；③长期合作；
④专业采购；⑤以人为本；⑥解铃还需系铃人；⑦以弱示强；⑧与
竞争对手比“买”价 。
感兴趣可以关注采购谈判专家宫迅伟老师微信公众号“宫迅伟采购频道”，采购问题也可以私信我哈。
正在物资采购中,竞争性谈判是除招标之外最能体现公平性、竞争性和效益性的采购方式,受到越来越广泛的应用。目前,由于采购法规对竞争性谈判采购流程的规定不够细致、要求不够具体、做法不够明确,造成实际采购时人为干扰因素增多的现象。为确保采购的公开、公平、公正,在组织实施竞争性谈判时必须着重把握五个主要环节。一、科学组建谈判小组(一)成立时机要恰当根据采购法规要求,采购机构接到采购任务后首先要成立谈判小组,此后必须及时、主动地与使用单位沟通协调,使谈判小组深入了解整个项目的采购需求、全面掌握需求产品的具体特点。此外,经过市场调查后,要与使用单位进一步明确产品数量、细化技术性能,为编制谈判文件、进行现场谈判做好充分准备。
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